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Recruter un commercial

Se souvenir des quelques règles pour recruter un commercial soi-même.

Le recrutement d’un commercial

La personnalité d’un commercial est essentielle. iI est  difficile, même avec moults tests de comprendre ce qui anime un être humain. L’homme étant un « animal » de groupe, la meilleure façon de rendre compte de son profil psychologique est de le placer dans un groupe pour voir comment il s’en sort. Ne pensez pas que nous allons envoyer notre gus en téléréalité, il y a plus simple ; le recrutement collectif !

Le recrutement collectif se fait en 3 phases :

  1. Réunion de 5 à 10 personnes dans une salle (convocation même heure, même lieu)
  2. Présentation de l’entreprise et du poste.
  3. Débat ouvert sur une question (celle qui vous parait importante selon votre marché)

 

Entretien individuel ensuite pour ceux qui sont restés.

 

Les avantages d’un entretien collectif sont multiples. Le candidat va révéler son esprit de compétition face à ses pairs. Cet esprit doit être affirmé mais fair-play. Pas d’agressivité dans les propos (on laisse parler) par d’envolée orgueilleuse (moi je).

Le candidat va aussi révéler sa capacité à exposer calmement son opinion sans influence extérieure et avec assurance comme devant un futur client.

Enfin le candidat va rester alerte et impliqué aussi bien en face de ses pairs qu’en face du manager de l’entreprise.

Vous-même lors du débat vous aurez tout loisir d’observer les postures et l’image extérieure de chacun.

J’ajoute que pour votre entreprise, le fait de préparer votre présentation et le poste vous oblige à aller en profondeur sur votre image et vos objectifs.

Parfois certains candidats partent avant l’entretien individuel car le poste ou l’entreprise ne correspondent pas à leurs attentes, ce qui est du temps gagné pour les uns et les autres.

 

Les qualités d’un commercial

  1. L’écoute,
  2. Le sens de l’observation et de la recherche,
  3. L’humilité,
  4. La créativité,
  5. Un goût pour l’analyse et la synthèse
  6. Une image extérieure impeccable.
  7. Un langage écrit et oral de bon niveau

 

 Un commercial va transformer les informations de votre entreprise et du marché en argumentaires. Il doit avoir le sens de l’observation pour comprendre les conditions de son marché qu’il saura adapter ensuite. Son écoute active et humble lui permet de placer ses arguments en fonction de son client et enfin il n’est pas complexé ou handicapé par son image qu’il sait soignée et adaptée.

Ou trouve-t-on cette perle rare ? En le formant précisément et en lui donnant toutes les informations dont il a besoin. Lors de sa période d’essai vérifier qu’il a au moins 5 qualités sur 7.

  1. Comment juge-t-on de l’écoute d’une personne ?

A son regard qui reste attentif au vôtre. Par la qualité de son silence et de sa patience quand vous parlez.

Par la pertinence de ses questions ou de ses réponses.

Enfin par sa gestuelle calme, placée en face de vous.

  1. Comment juge-t-on du sens de l’observation ?

Par le sens des propos très adaptés au contexte. Par l’adaptation de l’image et de la gestuelle au contexte. Par l’adéquation à la réalité présente (questions et réponses)

  1. Comment juge-t-on de l’humilité ?

Le CV parle pour un candidat, tout est là, une personne humble ne va pas en rajouter, elle va répondre simplement aux questions précisément. De même les exigences sur le poste ne doivent pas être démesurées ou incohérentes. Encore une fois la disponibilité de la personne doit rester cohérente à l’offre.

  1. Comment juge-t-on de la créativité ?

Par le sens des questions que le candidat pose. Si le candidat n’a aucune question c’est que son imagination est en berne ou qu’il n’a pas pris le temps de penser avant ou que son esprit est trop lent ou qu’il est prêt à accepter n’importe quoi (qu’il aura le loisir de remettre en cause une fois le poste validé).

  1. Comment juge-t-ton de l’esprit de synthèse ?

Un bon commercial sait qu’il va devoir parler de l’entreprise et de ses produits seul face à des clients, il imagine assez vite la situation. Ses reformulations durant l’entretien ou ses questions vont vous mettre sur la voie. Il peut poser des questions sur les outils, le profil des clients ou d’autres sujets qui traduisent son esprit d’analyse.

  1. Comment juge-t-on de l’image extérieure ?

Si ce jour là il n’est pas impeccable voir un ton au-dessus de la normale, il ne le sera jamais plus. Il est en position de se vendre pour un job de représentation. S’il n’a pas jugé utile d’être impeccable c’est qu’il n’a pas conscience de la portée de l’image.

Si sur son visage ou sa gestuelle vous avez des doutes sur son état d’esprit ou sa psyché, ne doutez plus et ne le prenez pas. Lors d’un entretien on est minimum 3 points au-dessus de son état normal. Si à ce moment là ça ne vous parait pas assez, au fil du temps ça va se dégrader.

  1. Comment juge-t-on du langage écrit et oral ?

Son CV est dans une forme moderne et surtout fait par ordinateur. Sa lettre de motivation est manuscrite et son langage actuel (ni trop empesé, ni trop familier).

Sa façon de parler doit être soutenue sans trop d’expressions ou de familiarité et le ton de sa voix sur. Imaginez qu’il portera ensuite l’image de votre entreprise devant vos clients.

 Si vous avez des doutes, pensez à votre client le plus exigeant, mettez le un poil en colère et enfin placez votre commercial dans la mêlée. Si vous considérez que face à cette situation  votre candidat sera  un peu faiblard c’est qu’il le sera encore plus que vous l’imaginez.

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